Aujourd'hui, je ne suis pas en train de déguster un expresso en personne avec mon hôte, car Teams rend la rencontre avec Carl Berlo, CEO de 247TailorSteel à Varsseveld, tout aussi pratique et bien moins chronophage. 247TailorSteel, qui sera d'ailleurs bientôt présente au salon belge consacré aux technologies de fabrication Machineering 2023, fournit des tôles et des tubes métalliques découpés et pliés sur mesure. L'ancien étudiant ayant obtenu son diplôme avec distinction en Administration des Affaires et en Génie chimique et ex-CEO du groupe spécialisé dans les systèmes CVC ATAG me guide immédiatement à travers l'histoire de l'entreprise.

C'est en 2007 que Carel van Sorgen a décidé de fonder 247TailorSteel. Avant cela, van Sorgen avait travaillé pendant plusieurs années au développement d'un logiciel de commande et de production dédié, permettant aux fournisseurs de tôles métalliques de livrer leurs produits à leurs clients 24 h/24 et 7 j/7, à la demande et sur mesure. Mais le secteur de la tôlerie industrielle n'avait que peu confiance dans une telle plateforme en ligne, basée sur Internet. Au bout du compte, van Sorgen a fini par prendre la décision de tester lui-même sa plateforme et son modèle économique en devenant son propre et unique client. Et c'est donc à partir de ce moment-là que la société 247TailorSteel est devenue un fournisseur dont les processus et la plateforme de commande (Sophia®) étaient si efficaces qu'elle était également en mesure d'assurer une livraison dans les 48 heures suivant la commande. Carel van Sorgen a ainsi prouvé qu'il n'était pas simplement un doux rêveur, mais bien un véritable génie.

Après un bref test de résistance durant la crise du coronavirus avec un autre CEO, Berlo a été sollicité pour remettre 247TailorSteel sur les rails. La croissance et le retour sur investissement de l'entreprise étaient en perte de vitesse depuis la pandémie, qui commençait à faire sentir ses effets. Le groupe d'investisseurs est donc parti à la recherche d'un CEO motivé, doté d'une vision à long terme. Juste avant son départ en 2019, van Sorgen avait déjà décidé que l'entreprise avait encore un important potentiel de croissance malgré sa taille. Il a toutefois noté qu'elle avait besoin de deniers, de structure et d'une vision avant faire le grand saut.

Berlo a vendu son entreprise ATAG Heating à Ariston en 2020. Il a ensuite cherché une entreprise où il aurait des défis à relever, qui aurait un potentiel de croissance auquel il pourrait également participer en tant qu'entrepreneur, et où il pourrait mener sa propre politique et avoir sa propre vision. Et Parcom et Berlo faisaient parfaitement la paire à tous ces égards.

En 2020, le chiffre d'affaires était légèrement inférieur à 80 millions d'euros. En 2021, il est passé à 150 millions, et en 2022, l'entreprise a même atteint la barre des 200 millions. Pour 2023, Berlo vise les 270 millions. Pour 2024, il prévoit une sérieuse accélération. "Pour moi, 2021 et 2022 ont été des années d'apprentissage et de mise en ordre des choses : dans le cadre du PGI, il a fallu mettre en place une structure et des processus pour nous préparer à une productivité encore plus performante, à la maîtrise des coûts et au déploiement de notre concept à l'international. Une nouvelle usine dans le sud de l'Allemagne est déjà opérationnelle et donne l'exemple de la manière dont les nouvelles usines de 247TailorSteel doivent tourner.

"Bientôt, des usines de ce même type seront déployées aux Pays-Bas, en Belgique (Hooglede), en France et en Autriche. Le 5^ème site sera opérationnel en avril 2023. Hooglede (la 6^ème usine) sera inaugurée en septembre 2023. Francfort et Linz devraient entrer en activité en 2024, et en 2025, nous voulons également être présents en Allemagne de l'Est et en France. Nous prévoyons donc d'avancer au rythme de deux nouveaux sites par an, chacun desservant une zone de chalandise d'un rayon de 200 km", précise Berlo.

"Notre croissance est comparable à celle des perles", déclare l'entrepreneur. "Nous n'allons jamais desservir une zone où aucun lien intermédiaire n'a encore été établi. Nous n'allons par exemple pas ouvrir une succursale en Espagne s'il n'y a pas encore assez de liens intermédiaires entre la France et la nouvelle région", explique Berlo.

Le site de Hooglede, par exemple, sert à développer la tache d'huile dans le nord de la France et, soit dit en passant, toujours avec les moyens de transport de l'entreprise (véhicules publicitaires). Il y a deux ans, la vente en ligne en Belgique a démarré avec seulement deux commerciaux itinérants, qui ont appris aux premiers clients à utiliser le système. Aujourd'hui, la Belgique rapporte déjà 25 millions d'euros, ce qui est une raison suffisante pour construire une usine locale ici aussi.

Un parc de machines de pointe entièrement automatisé comme socle de l'agilité résiliente

"Nos performances en matière de livraison dépassent les 99 % de réussite. Cela nécessite des machines, des plateformes et une logistique très performantes, ainsi que des accords parfaitement clairs avec les fournisseurs. Notre principal argument de vente est la fiabilité. En tant que fournisseur, vous devez garantir que vous pouvez faire les choses mieux, plus vite et moins cher que si le client installait lui-même une machine dans son usine. Cela signifie que nous devons disposer de machines et d'opérateurs supplémentaires – pour ainsi dire – pour faire face à d'éventuels problèmes. Le site de Hooglede devrait bientôt disposer de 14 lasers à fibre fonctionnant en 4 ou 5 équipes. Chaque machine aura donc cinq postes d'appoint, couverts par 11 autres postes d'appoint. Si une de nos machines tombe en panne, nous en aurons au moins 11 autres en état de marche. À Hooglede, il y aura dix lasers tube et douze presses-plieuses. En ce qui concerne la technologie des machines, nous restons fidèles à nos fournisseurs habituels, tels que Trumpf, BLM et LVD", précise Berlo.

"La technologie numérique pour gérer notre coût total de possession, la surveillance en ligne, les modèles d'IA, la maintenance prédictive et les API vers et depuis les MES, PGI et WMS sont conçus en interne. Nous collaborons avec nos fabricants et échangeons en interne, car il est évident que nous pouvons tous apprendre les uns des autres. Notre modèle est un terrain d'essai idéal pour nos fournisseurs, qui peuvent tous tirer parti des mêmes machines récentes et des mêmes taux d'utilisation élevés. Nous disposons d'un immense lac de données d'entreprise, au sein duquel les connaissances sont collectées, structurées, analysées et échangées. Notre Techteam chargée de la numérisation, de l'automatisation et de la science des données est aujourd'hui composée de pas moins de 40 personnes. Au-delà de notre Navision, même les systèmes WMS, PLM et MES, et bien sûr aussi le logiciel en ligne Sophia®, sont développés en interne. Sophia® est le point d'entrée frontal de notre entreprise. Vous pouvez y télécharger vos plans et ainsi recevoir une proposition sur mesure. Ensuite, via le back-end, Sophia® facilite l'ensemble du processus, de la commande à la production.

Cette année, une nouvelle version web de Sophia® verra le jour. Celle-ci utilisera les données pour rendre les processus et les parcours des clients encore plus efficaces", poursuit Berlo.

Les personnes, les ressources et Sophia® et vice versa

J'aborde une question épineuse avec Berlo... Un tel modèle de croissance et d'investissement nécessite un budget conséquent en termes de personnes et de ressources. Comment peut-on s'y prendre ?

"Nous nous contentons d'aller de l'avant, sachant que le potentiel de croissance est énorme. Nous entrons dans une toute nouvelle ère pour le client comme pour le fournisseur. L'année dernière a été particulièrement éprouvante pour le secteur par rapport à 2021. Malgré cela, 247TailorSteel est tout de même parvenue à enregistrer une croissance de 25 % (50 millions d'euros). Pour 2023, cette croissance devrait être plus élevée et – pour que les choses soient bien claires – également rentable", avance Berlo. "Le rendement et l'efficacité de nos machines ne sont pas seulement élevés... Grâce à une numérisation très poussée, le flux de l'offre à la production et à la livraison est devenu ultrarapide et ne nécessite pratiquement plus aucune intervention humaine. Cela nous permet d'augmenter considérablement nos marges. Le système gère actuellement une moyenne de 3.000 offres par jour, contenant parfois jusqu'à 120 paramètres. Et nous atteignons un taux de conversion de 30 %."

Le temps de travail des opérateurs et l'investissement dans les stocks sont rigoureusement contrôlés. Après la commande, des instructions numériques sont envoyées à l'entrepôt, où des VGA vont chercher les matériaux nécessaires. "En règle générale, nous n'avons des stocks que pour un jour et demi, voire pour seulement six heures pour certains travaux. Cela s'explique par le fait que nous pratiquons une gestion des stocks très flexible et axée sur les données avec nos fournisseurs, qui nous livrent dans un délai maximum de deux jours. Nous évitons ainsi beaucoup de frais généraux par rapport à un grand nombre d'homologues du secteur."

Pour ce qui est du personnel, l'entreprise compte aujourd'hui plus de 800 employés, et ce chiffre devrait passer à plus de 1.000 l'année prochaine. Lorsqu'on lui demande si 247TailorSteel est à la recherche d'opérateurs supplémentaires, Berlo répond : "Nous recherchons des personnes qui veulent travailler dans ce modèle d'entreprise." Il s'explique : "L'organisation est née dans la région de l'Achterhoek, dont la mentalité est similaire à celle du Brabant, du land de Bade-Wurtemberg en Allemagne, mais aussi des environs de Hooglede en Flandre occidentale. Le dénominateur commun de toutes ces zones géographiques est la présence de personnes qui n'ont pas peur de s'investir à fond dans leur travail, autrement dit, des personnes qui travaillent de manière réfléchie, qui savent faire preuve d'assiduité et de loyauté, et qui sont à la recherche d'une entreprise qui prend soin d'elles pour la vie et qui n'est pas très éloignée de chez eux. Dans le cas du site de Hooglede, nous avons déjà pu entrer en contact avec une dizaine de candidats efficaces, sans aucune difficulté. Qu'ils soient livreurs de pizzas ou boulangers, ces personnes ont toujours travaillé dur. Mais elles veulent simplement quelque chose de différent, de préférence dans un environnement de travail hautement automatisé et moins pénible. Il faut savoir que chaque usine étrangère – y compris celle de Hooglede – est dirigée et exploitée par des autochtones, ce qui signifie que l'on n'y trouve aucune équipe néerlandaise. Concrètement, sur le plan technologique, nous créons un clone parfait, mais chaque site a son propre ADN humain."

247Tailorsteel 2030 : le défi est source d'amusement

À un rythme de deux usines par an, on arrive par simple extrapolation à un total de 20 sites en 2030. En Allemagne, il y en aurait environ 8 et aux Pays-Bas 2, totalisant un chiffre d'affaires largement supérieur à un milliard. 247TailorSteel entend rester le leader du marché en Europe. Le numéro 2 de ce secteur suit l'entreprise, mais d'assez loin, puisque séparée par un facteur 10. 247TailorSteel aspire cependant à décupler ce facteur.

Berlo n'a aucune inquiétude fondamentale et ne peut pas prédire ce qui l'attend. Pour Berlo, le marché lui-même n'a pas besoin de croître de manière intrinsèque : il y a encore beaucoup à redistribuer dans le gâteau existant. Berlo ne voit pour sa part en cela qu'un seul inconvénient potentiel, à savoir la perte des défis et de l'engagement (qui constituent la source d'amusement) dans la feuille de route de l'entreprise.

Berlo, le MC du Tomorrowland de la tôlerie

Carl Berlo, dont le signe astrologique est le Lion, a 50 ans depuis déjà 5 ans. Le Lion ne se considère pas comme 'Le Tigre sur la Colline', mais plutôt comme le chef d'orchestre qui écrit et distribue les partitions. Il définit les grandes lignes d'un plan stratégique et débat avec son équipe des détails de l'exécution. La constitution d'une équipe soudée et compétente, ainsi que la carte blanche et la confiance qui lui sont accordées par les investisseurs, sont les bases nécessaires dont il a besoin pour mener à bien son projet.

Berlo parcourt de longues distances au rythme des musiques de Tomorrowland. Il apprécie les plats cuisinés de façon simple ou plus exclusive, pour autant qu'ils soient toujours préparés avec soin et amour. Il ne refuse pas non plus une bonne coupe de champagne. Et pendant son temps libre, il préfère s'amuser sur le green de son terrain de golf préféré, plutôt que de tondre la pelouse chez lui.