Vandaag even niet in persona aan de espresso bij mijn gastheer nippen, want Teamen met Carl Berlo, CEO van 247TailorSteel in Varsseveld, is even praktischer en minder tijdrovend. 247TailorSteel, trouwens straks aanwezig op de Belgische beurs voor productietechnologie Machineering 2023, levert op maat gesneden metalen platen en buismateriaal. De cum laude student Bedrijfskunde & Chemische Technologie en ex-topman van de HVAC-groep ATAG neemt me onmiddellijk op sleeptouw doorheen de historiek van het bedrijf.
Anno 2007 besloot Carel van Sorgen om 247TailorSteel op te richten. Van Sorgen was jaren vooraf bezig met de ontwikkeling van speciale bestel- en productiesoftware, die staalplaatleveranciers 24/7 in staat stelt om, on-demand en op maat plaatwerk te leveren aan hun klanten. Echter de plaatbewerkingssector had weinig geloof in dergelijk online, internetgestuurd platform. Finaal nam van Sorgen de beslissing om zijn platform en businessmodel zelf te toetsen aan de realiteit en zijn eigen en enige klant te worden. Vanaf dan werd 247TailorSteel een leverancier, die zijn processen en orderplatform (Sophia®) zo op dreef had, waardoor het effectief binnen de 48 uur na bestelling ook kon leveren. Zo bewees van Sorgen dat de vermeende fantast effectief een genie was.
Amper 15 jaar na de financiële crisis stond 100 miljoen omzet op de kaart, met een jaarlijkse groei van 30 % in Duitsland (nabij Bremen), 27 % in Nederland (Varsseveld) en 480 medewerkers. Berlo neemt even een korte bocht en neemt ons mee naar pre-corona. Van Sorgen vond het op zijn 69ste welletjes en verkocht zijn bedrijf aan de investeringsholding Parcom.
Vorderen in kraaltjesformatie
Na een korte coronastresstest met een andere CEO werd Berlo benaderd om orde op zaken te brengen bij 247TailorSteel. Zowel de groei als ROI van het bedrijf sputterden sinds corona, wat haar tol begon te eisen. Hierdoor zocht de investeerdersgroep een betrokken CEO met een langetermijnvisie. van Sorgen had net voor zijn uitstap in 2019 al besloten dat het bedrijf ondanks zijn grootte nog onnoemelijk veel groeipotentieel had. Maar hij stelde vast dat er echter centen, structuur en visie nodig waren om die quantumsprong te kunnen nemen.
Berlo verkocht in 2020 zijn ATAG Verwarming aan Ariston. Vervolgens zocht hij een bedrijf dat hem kon uitdagen, groeipotentieel had en waar hij als ondernemer ook in kon participeren en waar hij zowel beleid als visie kon voeren. Parcom en Berlo vormden in alle opzichten een goede match.
Anno 2020 bedroeg de omzet net geen 80 miljoen euro. In 2021 groeide die naar 150 en in 2022 tikte het bedrijf zelfs de kaap van 200 miljoen euro aan. Voor 2023 mikt Berlo op 270 miljoen. Voor 2024 voorziet hij een serieuze versnelling. “2021-2022 waren voor mij leergeld en orde op zaken stellen: ERP-matig een structuur en processen opzetten, die ons klaarzetten voor een nog performantere productiviteit, kostenbeheersing en de internationale uitrol van ons concept. Een nieuwe fabriek in Zuid-Duitsland is reeds operationeel en is de blueprint van hoe de nieuwe 247TailorSteel-fabrieken moeten draaien.
“Straks worden gelijkwaardige fabrieken uitgerold in Nederland, België (Hooglede), Frankrijk en Oostenrijk. In april 2023 is de 5e vestiging operationeel. In september 2023 zou Hooglede (zesde plant) openen. In 2024 moeten Frankfurt en Linz opstarten en in 2025 willen we ook in Oost-Duitsland en Frankrijk actief zijn. We plannen dus jaarlijks twee nieuwe sites, die telkens een verzorgingsgebied van 200 km bedienen” verduidelijkt Berlo.
“Groeien doen we in kralenformatie”, stelt de ondernemer. “We gaan nooit een gebied bedienen waar nog geen tussenschakel werd ingeklikt. We gaan bijvoorbeeld geen vestiging in Spanje openen, als er nog niet voldoende tussenschakels ingebed zijn tussenin Frankrijk en de nieuwe regio”, oppert Carl.
Hooglede bijvoorbeeld dient om de olievlek in Noord-Frankrijk te laten groeien en dit trouwens altijd met eigen vervoer (onze rijdende reclamezuil). Twee jaar geleden startte de onlineverkoop in België met amper twee mensen in buitendienst, die de eerste klanten met het systeem leerden werken. Op vandaag is België al goed voor 25 miljoen euro, reden dus om ook hier een lokale plant te bouwen.
Fully automated high-end machinepark als basis voor weerbare wendbaarheid
“Onze leverprestaties zijn boven de 99 % succesvol. Dat vereist performante machines, platformen, logistiek en goed ingekaderde deals met leveranciers. Onze sterkste USP is betrouwbaarheid. Als toeleverancier moet je garanderen dat je het beter, sneller en goedkoper kunt dan wanneer de klant zelf een machine in zijn fabriek gaat zetten. We moeten als het ware extra machines en operatoren in back-up hebben als er iets fout loopt. Hooglede moet straks veertien fiberlasers hebben, die in 4 of 5 shifts draaien. Per machine heeft men dus vijf fullbackposities, gedekt door elf andere fullbacks. Als we één machine door pech down hebben, hebben we er minstens elf in uptime. Er komen tien buislasers en twaalf plooimachines in Hooglede te staan. Qua machinetechnologie houden we ons strikt aan onze vaste leveranciers, zoals Trumpf, BLM en LVD”, aldus Berlo.
“Digitale technologie om onze total cost of ownership te beheren, onlinemonitoring, AI-modellen, predictive maintenance en aPI’s naar en van MES, ERP en WMS ontwerpen we intern. We werken samen met onze fabrikanten en wisselen intern uit, omdat we beide van elkaar kunnen leren uiteraard. Ons model is voor onze leveranciers, met allemaal dezelfde recente machines en een hoge benuttingsgraad, een perfecte testcase. We beschikken over een immens Enterprise Data Lake, waar kennis verzameld, gestructureerd, geanalyseerd en uitgewisseld wordt. Ons Techteam voor digitalisering, automatisering en data-science is uitgegroeid tot 40 mensen. Buiten onze Navision worden zelfs WMS, PLM en MES en uiteraard de onlinesoftware Sophia® intern ontwikkeld. Sophia® is het front-end entrypoint voor ons bedrijf. Je laadt er je plannen op en er volgt een voorstel op maat. Daarna faciliteert Sophia® via de back-end verder de volledige order-to-production.
Er komt dit jaar een nieuwe webbased-versie van Sophia®, die via data de klantenprocessen en customer journey nog beter zal maken”, vervolgt Berlo.
Mensen, middelen en Sophia® en vice versa
Ik ga even met Berlo in de clinch. Dergelijk groei- en investeringsmodel vereist een uitpuilend budget aan mensen en middelen. Hoe krijg je zoiets rond?
“We knallen gewoon verder, wetende dat het groeipotentieel enorm is. We gaan een heel nieuw tijdperk tegemoet voor de klant en de leverancier. Vorig jaar was voor de industrie heel moeizaam in vergelijking met 2021. Toch groeide 247TailorSteel nog met 25% (50 miljoen euro). Voor 2023 moet die groei hoger en ook winstgevend zijn voor alle duidelijkheid”, meent Carl. “Het rendement en de efficiëntie van onze machines zijn niet alleen hoog… Door de sterk doorgedreven digitalisering is de flow van offer-to-production en levering razendsnel en quasi zonder menselijke tussenkomst. Dat is een gigantische boost voor onze marge. Het systeem verwerkt actueel dagelijks gemiddeld 3.000 offertes, die soms 120 parameters bevatten. We scoren hierop een conversie van 30%.”
De operatorentijd en de investering in voorraden worden streng gemonitord. Na bestelling worden digitale instructies naar het magazijn gestuurd, waar AGV’s de nodige materialen uitpikken. “Standaard hebben wij maar voorraden voor anderhalve dag, voor sommige jobs zelf zes uur. Dat komt omdat wij een heel flexibel, datagedreven voorraadbeheer voeren met onze leveranciers, die ons binnen maximaal twee dagen beleverd krijgen. We vermijden dus een pak overheadkosten, vergeleken met veel sectorgenoten.”
Wat mensen betreft zit het bedrijf nu boven de 800 - en volgend jaar boven de 1000 - medewerkers. Op de vraag of 247TailorSteel op zoek is naar extra operatoren, antwoordt Berlo: “We zijn op zoek naar mensen die willen werken in dergelijk bedrijfsmodel.” Hij verklaart nader. “De organisatie ontstond in de Achterhoek, qua mentaliteit vergelijkbaar met Brabant, het Duitse Baden-Württemberg maar ook met het West-Vlaamse Hooglede. De gemene deler van deze regio’s bestaat uit mensen die graag met hun voeten in de klei staan, t.t.z. no-nonsense, noeste en trouwe werkers, die een bedrijf zoeken dat levenslang ook voor hen zorgt en niet veraf ligt. Voor Hooglede zitten wij nu al met tiental effectieve kandidaten, zonder enige moeite. Of het nu een pizzakoerier of bakker is, deze mensen hebben altijd hard gewerkt. Ze willen echter gewoon iets anders, liefst in een sterk geautomatiseerde en minder belastende werkomgeving. Weet dat iedere buitenlandse plant - dus ook Hooglede - gerund en bediend wordt door lokale mensen, dus geen Nederlands team. Concreet, technologisch maken we een exacte kloon, maar iedere site heeft haar uit de eigen klei geboetseerd menselijk DNA.”
247Tailorsteel 2030: de uitdaging vormt de funfactor
Als we het rekensommetje van twee plants per jaar even extrapoleren, kom je in 2030 uit op 20 sites. In Duitsland zouden dat er een 8-tal worden en in Nederland twee, met in totaal ruim boven het miljard omzet. 247TailorSteel wil marktleider blijven in Europa. De nummer 2 in hun branche volgt, echter met factor 10. 247TailorSteel ambieert om die factor te vertienvoudigen.
Berlo heeft geen fundamentele worries en kan niet voorspellen wat er nog op hem afkomt. Voor Carl hoeft de markt zelf niet intrinsiek te groeien: er is nog zoveel te herverdelen in de bestaande taart. Berlo ziet persoonlijk maar één potentiële afknapper, namelijk het verlies van de uitdagingen en betrokkenheid (fun factor) in de roadmap van het bedrijf.
Berlo, de MC voor het Tomorrowland van de plaatbewerking
Carl - leeuw van sterrenbeeld – is ondertussen al 5 jaar 50. De Leeuw ziet zichzelf niet als ‘the Tiger on the Hill’, eerder als de dirigent die de partituur schrijft en verdeelt. Carl legt de grote lijnen van een strategisch plan vast en spart met zijn team over de details van de executie. Het samenstellen van een hecht en competent team, carte blanche en veel vertrouwen van de investeerders zijn de krijtlijnen om zijn ding te kunnen doen.
Lange afstanden legt Berlo af op een Tomorrowland-beat. Hij geniet van de simpele of de meer exclusievere culinaire gerechten, als ze maar met zorg en liefde worden bereid. Ook een goed glas Champagne slaat hij niet af. In zijn vrije tijd vertoeft hij liever op het green van de golfcourt, dan zelf het gazon thuis te moeten trimmen.
